b2b-клиенты всё больше ведут себя как b2c-покупатели
В b2b решение принимает человек, и у него две задачи: закрыть потребность компании и решить свою личную. Вторую в промышленных продажах почти не обслуживают.
Читать статьюБлог
Разборы рабочих ситуаций — из своих проектов, а не из учебника. Каждая статья про конкретное решение: что было, что сделал, что из этого вышло.
Сначала письмо, потом скидка
Неликвид на 10-12 млн ₽ лежал на складе по три-четыре года. За полгода ушло 80% — и часть по обычному прайсу, без единой скидки.
Читать статьюРебрендинг, который оставил дилеров без машин
Про смену айдентики Jaguar спорили полгода. А главный риск был не в рекламе: между снятием старых моделей и выходом новой образовался разрыв длиной почти в два года.
Читать статьюОдин сайт или три
Сайт, где и аренда, и продажа, и контейнеры, плохо ранжируется по конкретным запросам. Когда направление стоит вынести на отдельный сайт — а когда не стоит.
Читать статьюГлавное решение — это решение, чего НЕ делать
Фокус не появляется сам. Он есть только там, где от чего-то отказались — и отказываться приходится не от лишнего, а от нужного.
Читать статьюГде брать респондентов, когда рынок узкий
На промышленном рынке двадцать интервью с ЛПР не набрать. Как я собрал исследование из семи разговоров с закупщиками и коллективного опыта отдела продаж.
Читать статьюХватит ли одного маркетолога в b2b
На лекции прозвучало: малому и среднему b2b достаточно одного маркетолога. Не согласен — и объясняю, почему один кратно менее эффективен, чем два.
Читать статьюСначала нечего сказать, потом — слишком много
Парадокс любого проекта: в начале нет ясности и говорить не о чем, а к концу сказать хочется столько, что не влезает ни в один формат.
Читать статьюПочему 50/50 — это неплохие шансы
Вероятность успеха оценивают в одиночку, а надо — в сравнении с альтернативой и вместе с ценой попытки. Тогда и 20% оказываются высокой ставкой.
Читать статьюКороткие заметки по ходу дела — в телеграм-каналеMarketing Detox.