Когда товар стоит на складе и не двигается, первое, что предлагают, — скидка. Это самый быстрый способ сдвинуть склад и самый дорогой: цену вы роняете сразу, а поднимать её обратно придётся перед клиентом, который уже видел другую.

У меня на складе лежал неликвид из Германии — редкоиспользуемые позиции на 10-12 млн ₽. Часть не двигалась пару лет, часть — по три-четыре года.

Порядок, который сработал

Сначала — информационное письмо. Не акция, не «успейте купить», а рассказ о самой позиции: что это, для чего, чем хороша. Скидку я подключал только там, где информирование не срабатывало.

За полгода ушло 80% неликвида. Но показательна не эта цифра, а другая часть результата: часть позиций продалась по обычному прайсу, без скидки вообще. Клиенты просто не знали, что товар есть и чем он хорош, пока не пришло письмо.

Почему так выходит

Неликвид — далеко не всегда плохой товар. Часто это товар, о котором не рассказали. Он есть на складе, но его нет в голове у клиента, и спрос на него не падал — он никогда и не поднимался.

Скидка в такой ситуации оплачивает не спрос, а собственное молчание.

Поэтому прежде чем резать цену, стоит проверить три вещи:

• знает ли база, что этот товар у вас вообще есть;
• сказано ли где-нибудь, для какой задачи он нужен и чем отличается от соседней позиции в прайсе;
• был ли хоть один прямой повод о нём вспомнить — письмо, звонок, строка в коммерческом предложении.

Если ответ «нет» хотя бы на один пункт, скидка решает не ту задачу.

Что для этого понадобилось

Немного: база текущих и прошлых клиентов, письма и сервис рассылки. Я собирал базу, верстал письма в HTML и настраивал рассылку сам — это не та работа, под которую нужен отдельный бюджет.

Дорогая часть здесь не техническая, а содержательная: сформулировать по каждой залежавшейся позиции, кому и зачем она может понадобиться. Это ровно та работа, которую скидка позволяет не делать — за деньги.

---

Как это было сделано целиком — в кейсе «Распродажа неликвида: информирование вместо скидки». Если у вас есть база, которая не приносит продаж, это услуга по активации базы.