Точка входа

Пришёл в компанию менеджером по продажам. До 2014 года ПАКТ работал только в крупном b2b — с домостроителями вроде «Терема» и «Зодчего». В 2014 году появилась задача выйти в b2c и SMB-сегмент, и мне предложили сделать для этого интернет-магазин. С этого проекта и начался переход в маркетинг — дальше в компании я занимался только им.

Что делал

Здесь я закрывал весь маркетинг один: от исследования до вёрстки писем. Сегментация аудитории и разбор конкурентов — по ценам и по тому, какие решения они предлагают. Дальше проектирование самого магазина, дизайн, запуск SEO и контекста, сквозной разбор метрик и доработка сайта по тому, что показывали цифры.

Неликвид: продал информированием, а не скидкой

Отдельная задача — склад редкоиспользуемых позиций из Германии на 10-12 млн ₽, часть из них не двигалась по 3-4 года. Собрал базу текущих и прошлых клиентов и сделал рассылку — вёрстка в HTML и настройка сервиса были на мне.

Начинал с обычных информационных писем: рассказывал про особенности и плюсы товара, без всякой скидки. Часть позиций ушла именно так — просто клиенты не знали, что товар есть и чем он хорош. Если информирование не срабатывало, подключал акцию со скидкой.

Результат

Магазин рос все три года, что я им занимался: 1 млн ₽/мес за первые полгода → 3 млн ₽/мес к концу первого года → 5-6 млн ₽/мес к моменту ухода — это уже 15-20% всего оборота компании, которая до 2014 года работала только в крупном b2b.

Неликвид на 10-12 млн ₽ — 80% распродано за полгода через рассылку, без привлечения новых клиентов.