Контекст

Производство строительных бытовок, сдача в аренду новых и БУ бытовок, перепродажа БУ контейнеров. Клиенты — частники (для дачи) и компании (для объектов). Основной сайт компании — mir-box.group.

Что делал

Первая руководящая роль — с прямым подчинением учредителям компании. Один сотрудник в штате плюс внешние подрядчики.

Системного маркетинга до меня не было. Выстраивал процесс маркетинга и аналитики с нуля: наводил порядок в каналах и настраивал Авито как основной канал продаж и аренды, запускал новые каналы — сайты, отзовики.

Текущий бизнес. Конкурентный анализ и сегментация рынка, custdev и сбор обратной связи, пересборка УТП, ценообразование и акции.

Толковой аналитики до меня не было вообще. Настроил сводную таблицу продаж в Google Docs, телефонию и выгрузки из рекламных кабинетов, Метрику и цели — получил оцифровку всех каналов по всем стадиям воронки. Это дало возможность гонять A/B-тесты и отбирать работающие креативы вместо решений на ощущениях.

Новые направления. В сегмент морских контейнеров вышли фактически — продажи на основном сайте компании и новое направление на Авито. По сборным загородным домам prefabric сделал полную проработку: аудитория и её боли, УТП, конкуренты, продуктовая линейка, ценообразование, план выхода на рынок. Учредители по итогам решили не заходить в этот сегмент, ограничившись контейнерами.

SEO-архитектура из трёх сайтов. Основной сайт mir-box.group — мешанина из аренды, продажи бытовок и контейнеров, из-за этого плохо ранжировался по конкретным запросам. Чтобы усилить позиции по отдельным направлениям, сделал два узкоспециализированных сайта: arenda24-box.ru доработал под запросы по аренде, bytovki-max.ru — сам, с подрядчиком (макет в Figma, вёрстка, контент) — под запросы по продаже новых бытовок.

Бренд в физическом мире. Работа с отзывами на разных площадках — за оставленный положительный отзыв клиент получал подарок или скидку. Брендировал фирменные машины-манипуляторы, которые перевозят и грузят бытовки. Сделал фирменную сувенирку. Ввёл брендирование бытовок снаружи и рекламный плакат с ассортиментом и ценами внутри — кросс-продажа прямо в момент использования товара.

Результат

Оцифровка воронки повысила управляемость всей маркетинговой машины: стоимость привлечения платящего клиента упала с 8-9 тыс ₽ до 2,5 тыс ₽. Оборот компании за год работы вырос почти в два раза.

Построенную систему маркетинга и аналитики следующий маркетолог не переделывал — спустя три года она только точечно дорабатывается. Решение оказалось устойчивым не только в моменте.