Контекст

Поставщик трубной продукции. Промышленный b2b: длинный цикл сделки, решение принимает не один человек, а несколько — и у каждого свои критерии.

Маркетолога в компании не было несколько лет, примерно с 2017-18 года — сайт и каталог устарели. До 2022 года компания поставляла продукцию из Европы, и всё позиционирование строилось вокруг этого; после разворота рынка образ компании требовал полной пересборки.

Первое место работы как бренд-менеджер, работающий не с лидами, а со смыслами, позиционированием и стратегией компании. Подчиняюсь напрямую учредителю, который выполняет роль директора по развитию; операционные процессы — на генеральном директоре.

Часть этой работы прошла через программу «Высшей школы бизнеса», куда меня направила компания — учебный формат, но рабочий, боевой проект: он стал основой нового позиционирования, аргументации и стратегии компании.

Что делал

Здесь бренд-менеджмент перестал быть про оформление и стал про то, как компания понимает свой рынок и разговаривает с ним.

Аналитика и стратегия. Разбор конкурентов и собственных проектов, стратегия на год и на три года — утверждена учредителем (директором по развитию) и реально выполняется, а не осталась на бумаге. В рамках неё сменил принцип поиска новых клиентов: вместо холодного поиска — отраслевые конференции и личные знакомства с ЛПР, что открыло выход на компании, ранее закрытые для контакта. Отдельно — прямой выход на китайские заводы снизил закупочные цены.

Исследования. Custdev и сбор обратной связи, построение customer journey map и service blueprint — чтобы видеть не только точки касания, но и то, что за ними происходит внутри компании. Респондентов на этом рынке добыть тяжело: собрал коллективный опыт всех менеджеров отдела продаж и провёл порядка 7 интервью с ЛПР. Главный инсайт — клиенты скучают по европейской чёткости и прозрачности работы, по европейскому уровню сервиса.

Перевод в инструменты продаж. Это часть, которую чаще всего пропускают. Исследование само по себе ничего не меняет, пока не превратилось в то, чем можно пользоваться. Пересобрал УТП под изменившийся рынок и сделал для отдела продаж дорожную карту работы с клиентом и матрицу «УТП × ЛПР» — какой аргумент кому. Матрицей пользуется весь отдел продаж, все 7 человек.

Ключевая аргументация касалась цены: компания — самая дорогая на рынке, и я собрал базу аргументов, почему это обоснованно. Отдельно нужно было снять страх клиентов при переходе с европейских поставок на китайские — казалось, что китайская продукция должна быть в разы дешевле. На деле качественный Китай не дешевле Европы, а уровень сервиса и документации остался европейским. Итог для клиента: тот же уровень сервиса, но с продукцией из Китая.

Само УТП пересобрал: было — «мы поставляем из Европы», стало — «мы проводим большое количество тестов и проверок продукции». Это стоит денег, но без этого результат непредсказуем — и именно это, а не происхождение товара, стало новым объяснением цены и надёжности.

Внутренние инструменты и ИИ. Настроил ИИ-инструмент для автозаполнения тендерных заявок — часть внутренней программы компании по внедрению искусственного интеллекта в работу сотрудников; сократил время обработки одного тендера. Отдельно занимаюсь развитием CRM Bitrix24.

Исследования рынка. Провёл четыре отраслевых исследования — по химической промышленности, ремонту нефтеперерабатывающих заводов, зарубежным игрокам на рынке РФ и смежному рынку строительных панелей. Объём — от нескольких десятков до сотни с лишним компаний и объектов в каждом. Результат — готовые списки потенциальных клиентов и приоритетные направления для отдела продаж; конкретные данные по этим рынкам не публикую.

Выставка «Нефтегаз». Подготовил и провёл участие в крупнейшей отраслевой выставке полностью сам — стенд с подрядчиком, полиграфия и сувенирка, подарки, хостесс, кейтеринг, все документы от макетов до закрывающих. Полгода подготовки (сентябрь 2025 — февраль 2026) принесли около 70 контактов потенциальных клиентов.

Международные бренды. Разработал два международных бренда — для труб и фитингов и для запорной арматуры — с европеизированными названиями, без указания российской компании-владельца: санкции закрывают прямой выход на зарубежные рынки под собственным именем. Оба бренда готовы к выводу на рынок, запуск — следующий шаг.

Результат

Матрица «УТП × ЛПР» и дорожная карта работы с клиентом — в руках всего отдела продаж, 7 из 7 человек, не пылятся на полке. Смена канала привлечения клиентов на отраслевые конференции и личные знакомства с ЛПР открыла ранее закрытые компании, а четыре отраслевых исследования дали отделу продаж готовые списки целей.

ИИ-инструмент для автозаполнения тендерных заявок сократил время их обработки — конкретный операционный выигрыш поверх стратегической работы.