Контекст

Холдинг ЭСТ — крупный импортёр товаров из Китая с тремя брендами: Camelion, Ultraflash и Ergolux. В ассортименте холдинга — батарейки, лампочки, настольный и промышленный свет. Дистрибуция в РФ через торговые сети и региональных дилеров, оборот холдинга — более 3 млрд ₽.

Я работал в категории настольного света бренда Camelion. Цикл вывода новинки здесь длинный и проходит через много рук: завод, закупка, упаковка, торговая сеть, полка.

Что делал

Отвечал за продуктовую часть цикла — от поиска новинки до её появления на полке.

Поиск и отбор. Искал и отбирал новинки от заводов в Китае. Заказывал образцы и тестировал их на закупщиках федеральных сетей — ещё до того, как модель попадала в производство.

Упаковка. Товар китайский — упаковку всегда делали с нуля под российский рынок: дизайн картонной коробки для светильника совместно со штатными дизайнерами.

Материалы. Общий каталог новинок и каталог всей продукции компании — не маркетинговый буклет, а рабочий инструмент: по нему дилеры и байеры сетей делали заказ. Плюс интернет-листовки для email-рассылки, презентация и позиционирование новинок для отдела продаж. Каталоги же работали и на переговорах с закупщиками.

Дальше — сертификаты ТР ТС совместно с инженером по качеству, анализ рынка и ценовая матрица новинок, трейд-маркетинговые активности.

Трендвотчинг. Три направления, замеченные раньше основного спроса и доведённые до товара:

• «экологичные» светильники из бамбука и дерева;
• разная цветовая температура под сценарий — светильники для школьников с переключением холодного бодрящего света на учёбу и тёплого расслабляющего на сон, плюс регулировка яркости и режим ночника;
• беспроводная зарядка для телефона, встроенная в светильник — на фоне начавшегося распространения смартфонов с такой зарядкой.

Все три направления хорошо продавались.

Конкурентный анализ. Разбор новинок конкурентов, ценовая матрица, отслеживание акций. Обзорами пользовалась вся компания — не разовый отчёт, а рабочий инструмент.

Внутренний инструмент: ускорение заведения новинок

Торговые сети требовали грузить в свою систему параметры каждого товара по своей схеме — иногда больше 50 параметров, и это отнимало у сотрудников много времени.

Сделал сводную Excel-таблицу со всеми параметрами всех товаров, из которой формулы сами собирали нужный формат под каждую конкретную сеть. Время заведения одной позиции упало с 20 минут до 2 — при большом потоке новинок это экономило сотни часов рабочего времени в месяц.

Вторая зона ответственности: мерч и точки продаж

Через два года после трудоустройства, когда ушёл сотрудник, отвечавший за сувенирную продукцию, забрал его обязанности. Это была первая точка входа в сувенирку и полиграфию — область, не связанная с продуктовой линией напрямую.

Мерч и сувенирка, обустройство магазинов дилеров: торговые стойки, шелфтокеры, прикассовые зоны, форма сотрудников. Полиграфия — печать всех материалов компании: каталоги, презентации, листовки, визитки. И мерч для своих сотрудников: ручки, ежедневники, календари, футболки, кепки.

Результат

За четыре года вывел на рынок более 40 новых моделей (каждая — в 3-4 вариантах цвета).

Флагман — детская серия настольных светильников. Два светильника, в виде слона и жирафа, выстрелили сильнее всего: больше 100 млн ₽ продаж за два года.