Почему AJTBD в b2b

В b2b решение о покупке принимает не один человек, а несколько — и у каждого своя работа, ради которой он в этой сделке участвует. Сегментация по отрасли и размеру компании этого не показывает. Граф работ — показывает.

Что делал руками

Основная часть тренинга — не лекции, а собственное исследование. Я провёл 23 JTBD-интервью с представителями b2b-компаний: не опрос про удовлетворённость, а разбор конкретных ситуаций выбора — что происходило до покупки, какие варианты рассматривали, что стало переломным моментом.

Из интервью собирал граф работ: какие задачи люди на самом деле решают, как эти задачи связаны между собой и где в этой цепочке появляется продукт. Дальше — выделение сегментов из исследования и проверка гипотезы «сегмент или не сегмент».

Как курс устроен

Программа идёт от метода к практике: разбор AJTBD и демонстрации реальных интервью (отдельный блок — специфика b2b), затем граф работ и инструменты его изучения, затем перевод результатов исследования в продуктовую ценность, запуск нового продукта и поиск product–market fit, и наконец маркетинговая упаковка и стратегия роста. Каждый крупный блок закрывается самостоятельной практикой и воркшопом.

Результат

Оценка работы — уровень «КЛАССНЫЙ» (BEST), высшая в потоке.

Что могу применять в работе: спроектировать и провести серию JTBD-интервью с ЛПР и влияющими лицами, собрать из них граф работ, выделить фокусный сегмент и обосновать, почему именно он, а не тот, что кажется очевидным.